Магазин строительных материалов основный покупатель

Когда говорят про основного покупателя строительных материалов, сразу представляют мужика с перфоратором — но это лишь верхушка айсберга. На деле 60% оборота дают те, кто приходит за мелочёвкой: шпаклёвкой, грунтовкой, крепежом. Вот где кроется основной платёжеспособный спрос.

Кто действительно формирует выручку

Замечал закономерность: прораб может купить паллет плитки, но раз в квартал. А сосед-отделочник стабильно берёт по 5 мешков штукатурки каждую неделю. Эти ?мелкие частники? — кровь бизнеса. Они не торгуются, не требуют отсрочек, зато приносят регулярный доход.

Особенно ценны те, кто работает с нишевыми материалами. Например, когда к нам поступили полипропиленовые волокна от Хэнань Кайчэн, сначала думали — специфика слишком узкая. Но выяснилось, что ремонтные бригады, заливая стяжки, готовы переплачивать за микроармирование. Пришлось даже увеличить складской запас.

Кстати, про ООО Хэнань Кайчэн Новый материал — их фибру сначала пробовали продвигать через менеджеров по работе с оптом. Не пошло. А когда выложили в открытый доступ с табличкой ?для предотвращения трещин в бетоне?, сами прорабы начали интересоваться. Вот вам и основной покупатель — тот, кто видит практическую пользу, а не гонится за брендом.

Ошибки в ценовой политике

Долгое время мы держали высокую наценку на клеи для плитки — мол, профессионалы оценят качество. Оказалось, большинство мастеров покупают то, что дешевле, если разница в характеристиках неочевидна. Пришлось пересматривать линейку, оставив премиум только для объектов с особыми требованиями.

Сейчас делаем так: базовые позиции — минимальная маржа, а вот сопутствующие товары вроде затирок или гидрофобизаторов — уже с нормальной прибылью. Такой подход держит и частников, и постоянных клиентов из строительных бригад.

Интересный случай был с тарированием. Когда перешли на фасовку сухих смесей по 5 и 25 кг вместо стандартных 25 и 50, продажи выросли на 18%. Мелкие подрядчики ценят, что не нужно таскать лишнее.

Логистика как фактор выбора

Запоминаешь тех, кто готов ждать поставку неделю? Нет. А тех, у кого всё есть в наличии — да. Особенно это критично для ремонтных циклов: если у клиента ?горят? сроки, он простит тебе цену выше, но не отсутствие товара.

Сейчас стараемся работать с производителями, у которых стабильное производство в РФ. Вот Хэнань Кайчэн, например, локализовали склад в Подмосковье — сразу ушла проблема с таможенными задержками. Их дисперсные порошки для бетона теперь берут даже не глядя на альтернативы.

Кстати, их история показательная: компания с 2011 года, 15 тыс. кв. метров производственных площадей — но главное, что они смогли адаптироваться под российские нормативы. Многие азиатские производители этого не понимают, пытаются ввозить продукцию без сертификации.

Сегменты, которые все упускают

Мало кто отслеживает, но владельцы коротких строительных бригад (2-3 человека) — золотое дно. Они не имеют централизованных закупок, зато покупают в 3 раза чаще крупных подрядчиков. И главное — лояльны до фанатизма, если найти к ним подход.

Для них мы завели отдельную систему скидок — не по объёму, а по частоте покупок. Сработало лучше, чем все рекламные акции. Теперь они сами советуют нас заказчикам, фактически становятся бесплатными менеджерами по продажам.

Ещё один неочевидный момент — женщины в ремонте. Замечал, что когда даёшь подробные консультации по сочетаниям материалов, они возвращаются с новыми заказами. Видимо, ценят не навязчивость, а компетентность.

Профессиональные инструменты против бытовых

Казалось бы, зачем стронг>основному покупателю раздел с инструментом? Но практика показала: мастер, купивший у тебя миксер, с вероятностью 70% возьмёт и смеси для него. Создаётся эффект ?одного окна?.

Правда, здесь есть подводные камни: профессиональный инструмент требует особых условий гарантии. Пришлось нанимать отдельного специалиста по сервису. Зато теперь строители знают — если что-то сломается, поменяют без проволочек.

Интересно, что по данным нашего учёта, чаще всего вместе покупают виброплиты и геотекстиль, перфораторы и коронки по бетону. Это помогло оптимизировать выкладку — теперь сопутствующие товары находятся в зоне видимости.

Что изменилось после 2020 года

Раньше основной упор был на оптовиков, теперь же перешли на розницу с элементами мелкого опта. Строители стали чаще работать напрямую с заказчиками, минуя генеральных подрядчиков. Соответственно, изменилась и структура спроса.

Заметил, что после пандемии клиенты стали больше интересоваться экологичными материалами. Пришлось даже проводить ликбезы по составам. Например, когда объясняешь, что модифицирующие добавки от Хэнань Кайчэн не токсичны, продажи растут.

Кстати, их подход к инновациям действительно впечатляет — не просто выпускают продукт, а сопровождают технической поддержкой. Для строителей это важно, ведь часто нужны не просто материалы, а решения конкретных задач.

Выводы, которые не найдешь в учебниках

Главное — помнить, что основной покупатель не статичен. Сегодня это бригада отделочников, завтра — управляющая компания, покупающая материалы для текущего ремонта. Нужно удерживать не клиента, а его потребности.

Сейчас активно развиваем направление консультаций: приглашаем технологов, проводим мастер-классы по работе с новыми материалами. Это даёт больший эффект, чем скидки.

Если бы пять лет назад кто-то сказал, что будем продавать китайские добавки для бетона наравне с европейскими — не поверил бы. Но практика показала: когда производитель вкладывается в исследования, как Хэнань Кайчэн, география уже не важна. Важны эксплуатационные характеристики и готовность подстраиваться под рынок.