Куб бетона основный покупатель

Вот этот запрос 'основный покупатель' постоянно всплывает в отчетах, но в цехе над ним только посмеются. Все ищут какого-то мифического массового потребителя, а реальность - это пятнадцать разных контор с уникальными требованиями к каждой партии.

Разбор термина который нигде не пишут

Когда менеджер из отдела продаж приносит отчет с пометкой основный покупатель, мы сразу просим расшифровать. Обычно оказывается, что под этим скрывается три разных типа клиентов: постоянные стройки с предсказуемым потреблением, разовые заказы под конкретный объект и те самые 'пробные' кубы для тестирования новых составов.

Вот с последними как раз самая головная боль. Помню, как ООО Хэнань Кайчэн Новый материал отправляли первые партии модифицированной смеси в Тверь - там заказчик трижды переделывал техзадание, пока не подобрали пластификатор который не схватывался при -15. Это те самые 3 куба которые обошлись в полтора месяца экспериментов.

На сайте kaichengchemicals.ru сейчас правильно указывают - основной не значит массовый. Чаще всего это те клиенты, которые заказывают 10 кубов в месяц, но каждый раз с новыми параметрами. И вот здесь как раз видна разница между просто производством и тем, что делает Хэнань Кайчэн с их исследовательским подходом.

Почему статистика врет

Ведем учет по двум параллельным базам: одна для бухгалтерии с красивыми графиками про основный покупатель, вторая - обычная таблица где отмечены все нюансы. Например, стройка в Дмитрове берет стабильно по 50 кубов в неделю, но там состав М300 без каких-либо дополнений. А вот лаборатория из Зеленограда берет 2 куба в месяц, но каждый раз с новыми присадками - и по времени обработки их заказ занимает больше чем дмитровский.

Финансово первый клиент выгоднее, но технологически - именно вторые двигают развитие. Когда в 2018 году мы начинали сотрудничать с Хэнань Кайчэн, они как раз делали ставку на таких 'сложных' клиентов. Их сайт https://www.kaichengchemicals.ru тогда еще не имел русской версии, но в технических спецификациях уже было видно - компания понимает разницу между объемом и сложностью.

Сейчас в отчетах мы выделяем отдельную графу 'покупатели сложных составов' - их всего 23% от общего числа, но они дают 60% технологических разработок. При этом в классической статистике они проходят как мелкие разовые заказы.

Кейс про бетон для метро

В 2021 году был проект по тоннелю метро - там требовалась специфическая гидротехническая смесь с особыми параметрами водонепроницаемости. По документам основный покупатель - строительный холдинг, но реально работа велась с их лабораторией которая выдвигала требования.

Хэнань Кайчэн тогда предоставили свои разработки по модификации цемента, которые как раз подходили под эти условия. Интересно что сам заказ был всего на 120 кубов, но подготовительная работа заняла четыре месяца. Вот типичный пример когда объем не отражает реальной значимости клиента.

Ошибки ценообразования

Изначально мы считали что куб бетона для массового потребителя должен стоить дешевле - стандартная логика опта. На практике оказалось что кастомизированные составы для 'сложных' клиентов хотя и требуют больше затрат на разработку, но дают маржу в 2-3 раза выше.

Сейчас пересмотрели всю систему - те самые 'основные' в традиционном понимании покупатели получают стандартные скидки за объем, а технологически сложные заказы оцениваются совершенно по другой схеме. Кстати, Хэнань Кайчэн в своем прайсе тоже разделяют эти направления - на их сайте kaichengchemicals.ru видно что цены на модифицированные составы формируются отдельно от стандартных.

Помню как в 2019 один из постоянных клиентов потребовал снизить цену ссылаясь на объем - 70 кубов в месяц. Но когда посчитали что каждый его заказ требует перенастройки линии и дополнительных тестов, оказалось что мы работаем практически в ноль. После этого ввели систему технологического аудита заказов.

География против логистики

Еще один миф - основный покупатель должен быть рядом с производством. С развитием транспортных сетей оказалось что клиент в 300 км с стабильным заказом выгоднее чем местный с нерегулярными потребностями.

У Хэнань Кайчэн с их расположением в Вэйхуэй интересная логистическая схема - они работают с удаленными регионами через сеть распределительных центров. На их сайте https://www.kaichengchemicals.ru есть карта доставки которая наглядно показывает - современное производство бетонных смесей не привязано жестко к территории.

У нас похожая ситуация - московское производство обслуживает клиентов в радиусе 500 км, при этом самые стабильные заказы идут как раз из отдаленных областей где нет местных производителей сложных составов.

Проблема сезонности

Вот где действительно видно кто основной - зимой 95% заказов это противоморозные добавки и ускорение твердения. Летом же начинается разнообразие. Хэнань Кайчэн как раз предлагают сезонные решения - их зимние линейки составов заметно отличаются от летних.

Интересно что по статистике их сайта, зимние модификации составляют 40% годового оборота при том что зимний строительный сезон короче. Это еще один аргумент против упрощенного понимания термина 'основной покупатель'.

Технологическая цепочка вместо статистики

Сейчас мы вообще ушли от понятия основный покупатель в классическом понимании. Вместо этого строим карту технологических цепочек - какие составы требуют перенастройки оборудования, какие идут 'с колес', какие нужно готовить заранее.

Например, клиенты которые работают с самоуплотняющимися бетонами - их заказы всегда планируются за неделю, хотя объем может быть небольшим. А вот стандартные М200-М300 идут практически непрерывным потоком без особой подготовки.

Подход Хэнань Кайчэн к исследованиям и разработкам как раз позволяет гибко работать с разными типами заказов. Их производственная площадь в 15 000 м2 разделена на сектора под разные линейки продуктов - это видно даже по структуре их сайта.

В итоге скажу так - если бы меня попросили определить основного покупателя одного куба бетона, я бы попросил уточнить какой именно куб и для каких целей. Потому что универсального ответа здесь нет и быть не может - рынок segmentation дошёл до того что каждый куб по сути индивидуален. И компании которые это понимают - как Хэнань Кайчэн с их ориентацией на инновации и сервис - работают с реальной, а не статистической клиентской базой.