Добавка к бетону основный покупатель

Когда слышишь 'добавка к бетону основный покупатель', первое, что приходит в голову — крупные стройки, государственные подряды. Но на деле 70% нашего оборота в Хэнань Кайчэн идёт на частные мини-заводы ЖБИ, которые вечно торгуются из-за копейки, но платят исправно.

Кто действительно покупает добавки в 2024

Вот сейчас все кричат про цифровизацию, а мы до сих пор ведём учёт в экселе — потому что наши основные покупатели из регионов присылают заявки вотсапом голосовыми сообщениями. Вчера, например, Артём с завода в Омске диктовал: 'На суперпластификатор С-3 два бака, но смотри, чтоб осадка конуса была не меньше 8 см, а то в прошлый раз привезли гуано'.

Именно эти ребята, которые сами замешивают бетон в полевых условиях, стали нашим золотым фондом. Они не будут читать техдокументацию, но по телефону объяснят, что им нужно лучше, чем любой технолог. Кстати, наш поликарбоксилатный эфир PCE 2117 как раз родился после таких вот жалоб на 'нестабильность при перевозке'.

Заметил парадокс: чем меньше завод, тем больше они разбираются в химии бетона. В прошлом месяце звонил директор крошечного производства из Татарстана — так он мне полчаса объяснял, почему наш ускоритель твердения не сочетается с местным щебнем. Пришлось менять рецептуру.

Ошибки ценообразования, которые дорого нам обошлись

В 2019 решили бороться с китайскими поставщиками через демпинг. Сделали скидку 25% на всю линейку — и получили волну возвратов. Оказалось, покупатель добавок к бетону воспринимает низкую цену как признак плохого качества. Пришлось срочно возвращать старые ценники и добавлять 'премиум' в название.

Сейчас работаем по другой схеме: базовый прайс средний по рынку, но даём персональные скидки за объём. Такой подход позволил удержать того же Артёма, который в кризис 2022 хотел переходить на местного производителя.

Кстати, про местных производителей. Наши конкуренты из Подмосковья сначала смеялись над нашей 'провинциальностью', а теперь сами открывают склады в регионах. Правда, у них логистика дороже выходит — мы-то из Вэйхуэй сразу на Урал идём без перевалок.

Технические нюансы, о которых не пишут в учебниках

Все эти ГОСТы и ТУ — хорошо, но реальные условия другие. Возьмём тот же пластификатор. По документам он должен давать осадку 10-12 см, но при -15°C он ведёт себя иначе. Пришлось разрабатывать зимнюю модификацию — добавили нитрит натрия, но не как все, а в комплексе с лигносульфонатами.

Самое сложное — объяснить основному покупателю бетонных добавок, почему одна партия может отличаться от другой. Не потому что мы халявим, а потому что поменялся поставщик сырья. Вот сейчас, например, каустическая сода подорожала на 30% — приходится искать альтернативы, а клиенты сразу чувствуют разницу.

Запомнился случай на стройке в Красноярске: привезли нашу добавку для самоуплотняющегося бетона, а у них там вибраторы советские. Пришлось на месте разбавлять водой, хотя это против всех правил. Но сработало — бетон пошёл как надо.

Как мы выстраиваем логистику для регионов

Когда только начинали, думали, что главное — производство. Оказалось, что доставка важнее. Наш завод в Вэйхуэй стратегически выгодно расположен — до Новосибирска везём 7 дней, до Владивостока — 12. Конкуренты из центральной России не могут предложить такие сроки.

Но и тут есть подводные камни. В прошлом году из-за таможенных изменений одна партия простояла на границе 3 недели. Пришлось компенсировать клиенту простой — отгрузили следующую партию со скидкой 50%. Зато теперь этот завод работает только с нами.

Сейчас экспериментируем с отгрузкой небольших партий — до 500 кг. Невыгодно, но зато захватываем мелких покупателей добавок для бетона, которые потом вырастают в крупных. Тот же Артём начинал с двух мешков по 25 кг, а сейчас берёт цистернами.

Почему инновации не всегда приживаются

Разработали суперсовременный комплексный модификатор — и противоморозные свойства, и пластифицирующие. Думали, будет бешеный спрос. Ан нет — основной потребитель бетонных добавок предпочитает старые проверенные составы. Говорят: 'Зачем мне ваша новинка, если С-3 работает?'

Пришлось идти на хитрость: стали предлагать новинку как 'бесплатное дополнение' к основному заказу. Через полгода те, кто попробовал, стали заказывать именно её. Вывод: в нашей сфере новое внедряется медленно, но верно.

Кстати, про ООО Хэнань Кайчэн — мы специально не гонимся за сверхтехнологиями. Наш поликарбоксилатный эфир — да, современный, но основную прибыль даёт как раз 'старая добрая' химия. Клиенты ценят предсказуемость больше, чем прорывные характеристики.

Что изменилось после 2022 года

Санкции ударили не столько по нам, сколько по нашим клиентам. Многие стройки встали, финансирование сократилось. Пришлось переориентироваться на ремонтные работы и малоэтажное строительство — там спрос стабильнее.

Заметил интересную тенденцию: покупатель добавки к бетону стал более грамотным. Раньше просто спрашивали 'что подешевле', сейчас интересуются химсоставом, совместимостью, экологичностью. Пришлось даже вводить линию 'эко-добавок' — спрос есть, хоть и небольшой.

И да, китайские конкуренты сейчас активно лезут на рынок. Но у нас преимущество — мы уже 13 лет работаем с российскими производителями, знаем их специфику. Как шучу: 'Мы достаточно китайские, чтобы быть технологичными, и достаточно русские, чтобы понимать местные реалии'.

Выводы, которые не найти в отчётах

Главное в нашем бизнесе — не качество добавок (оно должно быть по умолчанию), а умение слушать клиента. Тот же Артём вчера пожаловался, что наш пластификатор плохо работает с новым цементом — уже сегодня технолог вносит коррективы.

И ещё: никогда не экономьте на пробных партиях. Мы раздаём образцы направо и налево — из десяти пробников один точно становится постоянным клиентом. Пусть себестоимость образцов высокая, но это работает лучше любой рекламы.

Вот сейчас сижу, смотрю на график отгрузок — вижу, что основной покупатель добавок для бетона по-прежнему предпочитает простые решения. Не гонитесь за сложными формулами — делайте то, что действительно нужно на стройплощадке. Как говорил наш первый директор: 'Лучший пластификатор — тот, который растворяется без комков в ледяной воде'. Мудрый был человек.